Es cierto que la economía y en especial el comercio están en estado de guerra y que las condiciones para la venta se han vuelto muy complejas, no obstante, la falta de profesionalismo y el paradigma del “vendedor soldado de tropa” generarán más daño que favorabilidad para la tarea del vendedor consultivo: ser un permanente…
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La telemercaderista me saluda, ella conoce mi nombre, obviamente conoce mi número y me dice que me gané un premio. En ocasiones me hablan de una canasta de productos y otras ocasiones me hablan de un viaje gratis para dos personas. Un premio para el que nunca me inscribí y una rifa en la que…
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Cualquier intercambio, real o posible, generará en el cliente incertidumbre y miedo a equivocarse y esto producirá resistencia, en especial, “resistencia a la compra”. Por eso el agente comercial y de servicio, utilizando la política corporativa de servicio al cliente y con la metodología de atención, debe lograr que la sensación de ganancia sea mayor…
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Me quedé rascándome la cabeza después de visitar a este gerente. Me había pedido una estrategia de fidelización que no fuese muy compleja, que no fuese costosa y que fuese fácil de aplicar. Que ayudara a conocer a sus clientes, a fortalecer su CRM y su ETL y que sobre todo que ayudara a incrementar…
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Si usted lleva algunos años en ventas. Ha recibido capacitación y se las sabe todas como vendedor, esta nota le ayudará a fortalecerse y a ser más efectivo en su labor comercial. Si usted apenas está empezando en el mundo de las ventas, este curso le ayudará a conocer cómo lograr un mayor desempeño aplicando…
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Nuestra sociedad está llena de normatividad y de criterios del deber ser a los que los sujetos simplemente, les tiene sin cuidado y vivimos aterrados por eso. La realidad es que el ser humano ha cambiado muy poco en los últimos diez mil años. Pensemos en esta situación. En los inicios del ser humano, la…
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Cuatro cosas se suponen que nos enseñan en el seno de la familia: convivir, compartir, comprender y comunicarnos, y en la práctica nos damos cuenta de dos verdades. La primera es que no es así, no nos las enseñan y la segunda es que las necesitamos. De niño los médicos me diagnosticaron “autismo leve” y…
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Si lo vemos desde la lógica, James Bond no es un sujeto deseable y menos un ejemplo a seguir. Sin embargo, hay ciertos elementos de actitud que no dependen del género y que pueden contribuir a que el vendedor sea un profesional exitoso. En las viejas películas, viendo a un actor como Pierce Brosnan imprimiéndole…
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Hace poco un consultor me dijo que en realidad “casi no hay nada nuevo bajo el sol”, sin embargo, después de escucharlo, me dediqué a pensar en si de verdad esto era cierto y me doy cuenta de que no es así. En realidad nos hace falta tanto por crear que me parece que las…
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Parecieran ser lo mismo “bota tubo” a “bota campana”, ya no depende de la tendencia ni de la moda sino del gusto. Cualquier cosa que existía en el pasado ha recobrado una inusitada validez y lo que se preveía para el futuro ya convive con nosotros. Empiezo a creer que Slavoj Zizek tiene razón al…
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Pensar, crear y ejecutar Vivimos en un mundo capitalista en donde las finanzas y el comercio lo mueven todo. Casi cualquier cosa que hagamos en nuestra vida cotidiana tiene inmersos esos componentes. Puedo excluir como momentos que no compramos y no nos cuestan dinero, el oler una flor que nos encontramos en el camino o…
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En los entrenamientos para vendedores que regularmente doy por solicitud de algunas empresas, además de las técnicas de ventas conocidas, les presento a los vendedores el método N.E.T.O. de ventas y les pido que especulen acerca de lo que significa. Generalmente alguno revisa el internet y encuentra aplicaciones de la palabra “Neto” como el resultado…
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La de ventas es una carrera difícil y socialmente ambigua, tanto desde la óptica de los clientes como desde la óptica de los escenarios comerciales: por su naturaleza, las personas sienten que los vendedores les tenemos los ojos puestos en su dinero y por lo tanto asumen posiciones defensivas, y sí, hay demasiados dedicados a…
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Por supuesto que la negociación en sus diferentes niveles es un proceso complejo que realmente pocas personas aprenden a manejar completamente; requiere que el negociador sea alguien que conoce a la perfección las relaciones de poder, realiza gerencia del tiempo y de la información, está respaldado por la legitimidad, cuenta con versatilidad y es hábil…
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Una de las mayores dificultades en los procesos de venta es la falta de rigurosidad científica en la planeación. Esto acarrea altos costos por la ineficacia que genera una alta rotación de los vendedores e incontables pérdidas por lo que se deja de vender. Ese valor nunca lo sabremos. Para darle un inicio de solución…
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