Si lo vemos desde la lógica, James Bond no es un sujeto deseable y menos un ejemplo a seguir. Sin embargo, hay ciertos elementos de actitud que no dependen del género y que pueden contribuir a que el vendedor sea un profesional exitoso.
En las viejas películas, viendo a un actor como Pierce Brosnan imprimiéndole sus características personales y pensando en la labor del vendedor, estoy convencido de que algunas cosas le podemos aprender. Si algo me impresiona del personaje es su actitud para realizar su misión: es impecable con su trabajo y además le es fiel.
Quiéralo o no, los vendedores o vendedoras, desde que salimos de la oficina lo hacemos como si fuésemos agentes en misión en mitad de una guerra comercial. Claro, decirlo así no es nada agradable, pero desde cierta perspectiva muchos estarán de acuerdo conmigo.
Su misión es traer negocios rentables que generen ingresos para la empresa. Estas son algunas recomendaciones para pulir su trabajo y su imagen.
Un aspecto que me asombra de muchos vendedores, se ven a sí mismos como profesionales de segunda y tratan su labor como si no les importara. Lo que para mí es una desilusión permanente. Pocas personas a las que no les gusten las ventas pueden permanecer en ellas.
Vender es una pasión, pasión por entregar algo bueno, por conocer y atender al otro y mediante esto alcanzar unos beneficios; pero estos siempre serán secundarios. Apasiónese por vender que el dinero llegará sólo.
Atreviéndome a ser sacrílego me gusta decir que para mí vender es como ser el sacerdote de una iglesia donde todos los días se entrega el esfuerzo por amor buscando salvar almas, con la diferencia de que a nosotros nos pagan en efectivo.
Es una labor que requiere mística y ésta se compone de dos partes: la primera es el convencimiento profundo y la segunda, es el trabajo forense: la revisión a fondo, la meticulosidad y la precisión. Y no importa lo que le digan, aunque esté haciendo otra cosa, piense todo el tiempo en ventas.
Debemos aprender de James Bond que es arriesgado, compite para ganar. Como dice Pablo Milanés: “Pobre del cantor que no arriesgue su cuerda por no arriesgar su vida.”
Hace algún tiempo mi esposa me dijo que se sentía quedada porque había logrado pocas cosas en su vida, lo que me sorprendió pues es una excelente mujer y una excelente profesional, trabaja en una de las empresas más consolidadas del país y mucha gente, incluido yo, la admira por ser quien es y por sus logros.
Hablando nos dimos cuenta de que se sentía “estrecha en su puesto”, no era feliz pero estaba estable en una situación donde el desempleo del país es uno de los más altos, la vida familiar es muy costosa y ambos debemos aportar.
Ese fue su discurso; cuando lo analicé me sentí muy disgustado y desilusionado. Llevamos años trabajando el tema del éxito y del proyecto de vida y ahora encuentro que por físico miedo no crecemos. Lo discutimos e hicimos un trato: todos los días debíamos decir qué riesgos íbamos a tomar para ser exitosos, ambos.
Yo me salí por la fácil y el primer día dije que iba a escribir un libro para vendedores, ella me respondió que su primer riesgo iba ser convencerse de que podía ser exitosa.
Todos los días, en todos los años que llevo de matrimonio, encuentro algo que aprenderle a mi esposa. Muchas veces ciframos nuestras posibilidades de éxito en cuestiones de forma y fallamos en las cuestiones de fondo.
Es muy fácil decir que es necesario tener confianza en el “sí mismo y en el resultado positivo” pero se debe empezar por convencerse realmente y hacer la tarea. Como puede ver, está leyendo mi libro pero todavía estoy en el proceso de convencerme a mí mismo de que puedo ser exitoso.
Otro aspecto para destacar del personaje es que es impecable con su imagen, cuida su imagen y le gusta lo mejor.
Una de las frases que más me impactan de mi esposa es “Como te ven te tratan, te quieren o te maltratan”, y la verdad es que muchos vendedores poco hacemos por pulir nuestra presentación personal. No es obligatorio estar a la moda pero la impresión que damos debe ser agradable, – atención a esto – más allá de lo normal. Muchas personas piensan que con simplemente vestirse basta. No es así, se le debe poner clase y estilo a la imagen, de lo contrario será “uno más”.
Manténgase al día, busque en las revistas y en internet aquellas cosas que le convienen según el tinte de su piel, la forma de su rostro y la forma de su cuerpo, encontrará que con la información adecuada su imagen mejorará un mil por ciento.
Cuando fui director de mercadeo de una compañía contraté una capacitación sobre atención y servicio al cliente y me disgustó mucho el hecho de que la persona que contratamos trabajó durante ocho horas sobre la importancia de sonreír, sólo habló de eso y yo estaba ansioso de que les hablara sobre técnica.
Hoy que mi actividad es revertir en los vendedores la experiencia aprendida en los años de labor profesional, de pronto me sorprendo en un entrenamiento hablándoles sobre la importancia de sonreír. Sí, sonreír es el complemento perfecto a una imagen perfecta, hace que la gente brille, pero hay algo más, sonreír le conecta con los otros y le ayuda a mantener el control bajo presión, le ayuda a mantener el buen humor y a comportarse de manera agradable.
Una recomendación que queda después de ver las películas del agente 007 es que la agilidad debe ser un modo de vida tanto mental como física y para ambas cosas es necesario entrenar. Imagínese a James Bond con sobre peso huyendo de sus enemigos o repasando un procedimiento cada vez que va a hacer una investigación. No es posible, ya no existiría el personaje.
Sería un gran logro para mí si usted vendedor automatizara la totalidad de los procedimientos que le mostramos en Los secretos del Vendedor Cinco Estrellas. De verdad que es cuestión de vida o muerte, la suya como vendedor, pues es el diferencial entre el éxito y el fracaso. Sea una persona disciplinada, trabaje todos los días su cuerpo y su mente y verá que su vida mejora exponencialmente.
Dos últimas recomendaciones para que pula su estilo y su imagen: la tecnología debe ser una aliada pero no una excusa.
A pesar de que James Bond tiene todos los juguetes que tiene, él va hasta donde su cliente, prefiere el contacto cara a cara. El calor y la tersura de la piel de una mujer no se sienten por correo electrónico ni por teléfono, la adrenalina de la acción se siente frente al cliente no a control remoto.
Es necesario saber usar la tecnología so pena de convertirse en un analfabeta funcional que es lo peor que le puede pasar a un vendedor.
En varios entrenamientos he encontrado personas que no saben navegar por Internet ni digitar una carta en Word. Ellos están en el filo de la obsolescencia como profesionales de la venta.
La creación debe ser un vicio. La única manera de meterse en un circuito de crecimiento continuo es buscando todos los días mejores maneras de hacer las cosas.
Revise sus procedimientos, revise su estilo, revise su imagen, revise su lenguaje, revise sus contactos y sus relaciones, revise su manejo del dinero, revise sus dimensiones humanas y pregúntese si es cómo usted desearía que fuera y qué necesita hacer para llegar allá. Con esas dos preguntas tendrá un marco de referencia para empezar a ser creativo y si lo convierte en una tarea de todos los días, usted será indetenible.
Sea El Goleador
Repase en su mente los nombres de los diez principales jugadores del mundo y póngalos en orden de importancia.
Se dará cuenta de que los primeros cinco son los goleadores de sus equipos, son ellos quienes destacan y son ellos quienes cobran los más altos salarios que muy pocos gerentes en el mundo se ganan.
Sin embargo, estos jugadores solos no hacen un partido, ni siquiera un buen partido. Si no tienen un equipo que los respalde no son nadie.
Lo mismo pasa con los equipos de ventas. Si usted quiere de verdad ser un ganador deberá aprender a hacer goles pero no olvidarse jamás que hace parte de un equipo.
De arquero a goleador
Le pido por favor que tome su agenda y revise cuántas citas tiene para esta semana y la anotaciones que tiene junto a los nombre de las personas que va a visitar. ¿Qué es lo que pasa? Normalmente, muchos vendedores trabajamos de manera reactiva y pocas veces de manera proactiva.
Para hacer un gol se debe estar listo, bien fundamentado para patear y tener buena puntería. Si no se prepara es usted quien va a recibir los goles. Su jefe le va a meter el gol del control del presupuesto, la competencia y sus compañeros le van a meter el gol de visitar a los clientes que usted dejó de visitar y su salario se va a ver goleado.
No lo permita, si el gol es el dulce del futbol usted debe desarrollar su intuición, tanto experta como estratégica para las oportunidades
Según William Duggan, la intuición experta es cuando usted aprende a ver esquemas conocidos y puede resolver de forma similar problemas conocidos; está unida a la experiencia, la intuición estratégica sirve en momentos cruciales para obtener ideas brillantes después de un procesamiento de cocción de muchas variables que en un principio parecen inconexas. Como recomendación lleve una libreta donde escriba sus ideas brillantes y luego busque la mejor manera para que ellas lo hagan brillar.
Aquí, lo más importante es adelantarse a las circunstancias. Si usted conoce a sus clientes y conoce sus mercados, conoce su cultura de compras, sistemas y procesos, usted puede estar allí antes de que ellos lo necesiten, volverse su aliado estratégico, ahorrar tiempo y esfuerzos y adelantarse a conseguir los grandes negocios.
Que no le suceda lo que se dice de algunos políticos “un instante de brillantez y veinte días de estupidez”.
Encontrará que muchos de sus compañeros o usted mismo, hicieron el gran negocio y se durmieron en los laureles.
Cuántos gerentes hay viviendo de la fama de lo que hicieron algún día, y eso no sirve. En ventas es como en el futbol, la historia es buena pero cada partido se debe jugar y ganar, y todos los días hay un partido diferente.
Dentro del marco de la ética todos los días lleve en su cabeza que usted debe volverse un goleador.
El goleador integral
Esta idea por sí sola suena nebulosa. La mayoría de las personas requerimos de un marco de referencia en el cual movernos. Por eso quiero darle unos parámetros para que se mueva y empiece a buscar el éxito.
Normalmente, por naturaleza en nuestra vida tomamos decisiones o dejamos de tomarlas bajo una prioridad que se convierte en nuestra razón de ser y se manifiesta en el comportamiento diario, pero la mayoría de las veces es una señal de desequilibrio. Para algunas personas lo importante es tener y cifran su vida en un afán de acumulación haciendo que se pierdan o alejen sus posibilidades de ser verdaderamente felices.
Para otros lo más importante es el reconocimiento y su vida se les va en mostrarse, en muchas ocasiones llegan al arribismo y los demás los ven ascender sin que haya un real mérito y posiblemente lleguen muy alto pero con la presión de cuidar permanentemente las apariencias.
Para otros lo más importante es el conocimiento y su vida se les va estudiando, acumulan cartones de sus cursos, seminarios, posgrados y más, pero con permanentes desilusiones al ver que tanto estudio no se refleja en ingresos económicos suficientes.
Y por último, están las buenas personas que se pasan de buenas, desprecian la acumulación e involuntariamente hacen voto de pobreza lo que vuelve su vida una queja permanente pues el ser buenas personas no les da los méritos que desean para garantizarse una calidad de vida satisfactoria.
Es necesario buscar el equilibrio, trabajar en el ser, el saber y el tener y con estrategias para mostrar pues sólo así se logrará el éxito.
Si analiza la gráfica se dará cuenta de que aplica para muchas personas. En este punto discutimos ampliamente sobre la obligación de mostrar. Existe una máxima de las relaciones públicas que reza: “Hazlo bien y hazlo saber”.
Cuando presté el servicio militar, aprendí que existen cuatro tipos de personas: los soldados caballo, los soldados hormiga, los soldados mico y los soldados perro.
Los soldados caballo son aquellos que siempre hacen lo que se les dice y no más; cumplen la orden y están satisfechos, si no les dicen nada no hacen nada y hacen exclusivamente lo que se les dice.
El soldado hormiga es aquel que se esfuerza, le pone mística a su labor, camina el kilómetro extra, tiene iniciativa, va más allá del deber; el problema es que los jefes lo ven por lo que es, una hormiga.
Los soldados mico son los bufones, cuenta chistes, graciosos embroma todo y puede sufrir metamorfosis, regularmente a soldado caballo o a soldado perro.
El soldado perro por su parte, mientras el amo no está se la pasa echado y cuando llega le ladra, le mueve la cola y le lame las botas y lo sigue para todas partes y se convierte en el mejor amigo del hombre.
He visto en las compañías a los soldados caballo ir llevando la vida como Dios le ayude sin dar más porque no les piden más; a los soldados hormiga matándose por las empresas sin recibir reconocimiento; a los soldados mico acomodándose a la ley del menor esfuerzo y a los soldados perro recibiendo los mejores puestos y los mejores salarios.
Ese nivel de arribismo es muy normal e incluso en muchas partes es visto como un ideal. Alerta: por mucha rabia que le dé “no mate al soldado perro”. A nosotros no nos importa si el soldado perro se gana las dádivas con padrenuestros ajenos, pero las hormigas deben aprender a ladrar.
Todos los días se pueden tomar riesgos para ser exitosos, por ejemplo, del mostrar: hoy me contactaré con una persona importante para que me conozca; del ser: hoy haré algo por alguien desinteresadamente; del saber: hoy leeré diez páginas de un libro que me aporte; del tener: hoy empezaré a construir un diferencial que me haga ganar más dinero.
Puede sonar todavía nebuloso pues no le puedo decir aún las cosas que aplican a su caso personal, pero sí le puedo recomendar que tome todos los días un riesgo en cada uno de los cuadrantes, ojalá no repetitivos, por 280 días, esfuércese y verá cómo su vida mejora mil veces.
Sea el líder de la cancha
No nos digamos mentiras: cuando usted cruza la puerta para ir a visitar a un cliente, es usted contra el mundo. A eso lo llamo el mal del lobo solitario y es algo que debemos combatir.
Si usted trabaja para una empresa, esa empresa debe estar allí para respaldarlo, si usted hace parte de un equipo se debe trabajar en equipo.
No se niega que muchos compañeros son difíciles, sufren del mal del lobo solitario y lo hacen sentir a los demás, son muy competitivos y piensan que esa competencia es en contra de sus colegas en la empresa. Eso no es así.
En ningún momento se trata de hacerle el trabajo a los compañeros, pero debemos aprender a ser leales y debemos aprender a cubrirnos las espaldas; ellos no son infalibles ni nosotros tampoco. Crear un ambiente de mutua colaboración ayuda a incrementar las posibilidades de éxito en el trabajo.
Le pido que levante la mirada y vea a sus compañeros, se dará de cuenta que uno o dos son soldados perro, algunos serán soldados hormiga y la mayoría serán soldados caballo.
En todos los casos, todos estarán a la espera de que el jefe les diga qué hacer. Es una posición muy cómoda pues es muy fácil dejarse guiar.
Decídase y asuma dos reglas: la primera, actúe, sea el líder, lleve la delantera, lleve la vocería, proponga ideas, no espere jamás a ver que dicen los demás.
Elimine en usted cualquier asomo de bajo perfil, eso no le ayudará a salir adelante en ningún aspecto de su vida; y la segunda, trabaje siempre con los mejores, júntese con aquellos a quienes les pueda aprender, aquellos que puedan aportarle a su vida y a quienes usted pueda aportarles, se dará cuenta de que entrará a un círculo de permanente colaboración, exigencia y crecimiento. Excelente para cualquier profesional. Usted puede ser un mejor vendedor, pero eso no le caerá del cielo. Trabaje y esfuércese. Eso no es un favor, es una obligación, pues de no hacerlo no irá a ninguna parte; mejor dedíquese a otra cosa.
Wilson Garzón Morales