Un programa de emprendimiento debe estar orientado a proveer las herramientas básicas para garantizar que un emprendedor sepa qué es lo que está haciendo, sepa cómo lo debe hacer y sepa cómo tener éxito en eso que hace.
El emprendimiento a nivel mundial es una tendencia que cada vez se hace más fuerte pues le posibilita a los individuos hacerse dueños de su propio destino a la vez que solidifica sus posibilidades económicas necesarias para desarrollar un proyecto personal con una buena calidad de vida; bueno, eso es lo que se piensa. La realidad es que los programas de emprendimiento que ahora se encuentran en el mercado, de una manera bien intencionada, están llenos de filosofía que posiblemente los desvían de lo que debiera ser su objetivo principal: orientar sobre cómo se desarrolla una idea y se pone en marcha garantizando que genere resultados económicos, sociales, ambientales e incluso espirituales.
El emprendimiento tiene que ver con el autoestima de las personas, con sus sueños, con su presente y con su futuro; sin embargo, el ideal le pide a los sujetos que aprendan a desarrollarse empresarialmente a partir de aquello que les apasiona y lo cierto es que sólo en casos muy contados, las personas han identificado qué es lo que de verdad los mueve, es decir, la gran mayoría de las personas no saben que es aquello que los apasiona, mucho menos para, a partir de allí, iniciar un emprendimiento.
Por esa misma razón, los programas de emprendimiento deben estar exentos de filosofía y concentrarse en el saber técnico de tal manera que la salida del proceso sea una inmersión en el empresarismo. No tiene sentido un programa de emprendimiento cuyo resultado no sea la implementación de una empresa, aún si lo que se pretende es sólo culturizar, la expectativa del emprendedor es tener su propia compañía.
Teniendo esto en cuenta y a partir del análisis de las necesidades de conocimiento de cientos de emprendedores que nos hemos encontrado en el camino, y a riesgo de enunciar una verdad de Perogrullo, diseñamos un programa con siete enfoques temáticos, que debieran trabajarse en un programa de emprendimiento, en el orden que se requiere y con la intensidad que se requiere. Pero antes unos criterios:
Primero el marco metodológico.
Un modelo constructivista de educación, sumado a una estructura de gamificación del aprendizaje. Desde hace un par de años se viene trabajando la Educación Experiencial Experimental, la cual implica que la aplicación del modelo se realice en una especie de “serious games” en vivo, es decir, aprender jugando pero no sobre ejercicios ficticios sino sobre ejercicios reales y de generación de dinero, en un paso a paso de conceptualización basada en el “thinking design” y terminando con una elaboración teórica por parte del participante, finalmente analizada y retroalimentada por el instructor. En ese orden de ideas, es un poco lo que últimamente le ha dado por llamarse la “educación dual”.
De segundo, el grado de complejidad. Es cierto que todo es esta vida se puede desglosar y volverla muy digerible para las otras personas, pero esto tiene dos riesgos, el primero es que se toma mucho tiempo y el segundo que aleja al aprendiz de la realidad, pues el ejercicio empresarial es muy complejo. Si la gente supiera lo que en la práctica significa sacar adelante una empresa, quizá serían menos quienes se meterían a emprendedores. Es complejo y es difícil y es para lo complejo para lo que se les debe preparar.
Tercero, el emprendedor debe generar riqueza con su emprendimiento, no sólo vivir de él. Ya dijimos que es duro y es complejo y por el concepto de “costo de oportunidad” no nos debemos meter en un esfuerzo tan grande como este sólo para poder mercar. Ahora, como ya dijimos antes, la idea de riqueza es expandida a generar resultados económicos, sociales, ambientales e incluso, espirituales.
Cuarto, se debe incluir la Rigurosidad Científica Empresarial. El esfuerzo y la disciplina son sólo parte de la ecuación y por sí solos no son suficientes. El saber cada paso de cómo se debe diseñar, estructurar y gerenciar las áreas funcionales de una organización y sus diversas relaciones, es esencial para la sostenibilidad en el tiempo de la misma, de lo contrario, por cualquier eslabón de la cadena se puede fallar.
Y por último, quinto: a los participantes de estos programas se les debe perfilar para que en realidad tengan “intención de emprendimiento”. Este es un esfuerzo muy grande y no todas las personas están dispuestas a pagar el precio que implica dedicar sus vidas a sacar adelante sus ideas de negocios, por lo que se debe crear un filtro y, por ejemplo, pedirles que antes de iniciar lleven un plan de empresa desarrollado o que ya haya dado algunos pasos para la materialización de su empresa.
Teniendo esto en mente construimos las temáticas del programa, como ya dijimos con un orden que nos parece coherente y necesario.
El primer tema es la “gerencia de la innovación disruptiva y la tecnología”. Por supuesto, este es un tema transversal y que definitivamente se debe tocar desde el principio. Por favor, no más empresas de postres, empanadas o de jabones. Si nos vamos a meter en el problema de gerenciar una organización que sea por cosas que de verdad valgan la pena y generen verdadera riqueza. En este caso es necesario el aprendizaje sobre el pensamiento disruptivo y la generación de productos y servicios que rompan con los esquemas tradicionales, que sean interesantes y que sean rentables. Sin embargo, llegar a esto sin una metodología para pensar por fuera de la caja, es difícil.
El segundo tema es la “gerencia de procesos y operaciones”. Es la cuarta principal razón por la cual se quiebran los emprendimientos. Lo cierto es que tener una muy buena idea, dentro de lo complicado que es, es relativamente fácil. ¡Póngala a funcionar! Los emprendedores continuamente obvian lo que significa materializar los paso a paso de poner la empresa en marcha; desde las operaciones back office: locaciones, escogencia de proveedores, compra y almacenamiento de materias primas, registro y control de inventarios, el procesamiento y la producción, el registro y almacenamiento de producto terminado y el transporte; hasta las operaciones front office, desde la adecuaciones de punto de venta, hasta la estructuración de cómo le va a poner el producto en la mano al cliente, cómo le va a cobrar e incluso, en algunas ocasiones, de cómo se va a disponer de los residuos. El emprendedor en este tema deberá a aprender a manejar desde la cadena de valor hasta la logística de operaciones.
El tercer tema es la “gerencia de costos”. Es la segunda principal razón por la cual se quiebran los emprendimientos. La gestión de costos influye directamente en la competitividad de las organizaciones y sobre su rentabilidad, sin embargo, en la mayoría de las ocasiones los emprendedores no saben estructurar sus costos y tampoco saben identificar una cantidad de costos ocultos generando una falsa ilusión de beneficio económico, es decir, les parece que están vendiendo y que están ganando dinero, pero este dinero no se ve.
El cuarto tema es la “gerencia comercial”. Es la principal razón por la cual se quiebran los emprendimientos. La esencia del mundo empresarial es la venta, pero para llegar a esta son necesarios varios pasos previos. Es obligatorio aprender a desarrollar un método que se conoce como “ingeniería inversa desde la mente del cliente”, es decir, se debe empezar por el conocimiento del comportamiento del consumidor. El segundo paso es el diseño para esa estructura mental y el tercer paso son las estrategias de mercadeo sensorial y las estrategias corporativas de servicio al cliente, para finalizar con los actos de venta y los actos de atención en el servicio. En su conjunto la gerencia comercial empieza en el psicomarketing, continua por el mercadeo estratégico, las comunicaciones de mercadeo, el visual marketing y el visual merchandising, mercadeo sensorial y termina con la venta, lo que implica que también hace énfasis en las habilidades personales comerciales y de atención al cliente. Este tema dura el doble del tiempo que los demás.
El quinto tema es la “gerencia financiera y contable”. No importa el tipo de empresa o negocio que se tenga, todos son ejercicios financieros en los cuales por una parte del sistema entran recursos y por el otro lado deben salir ganancias, aunque estas no siempre son en dinero. El saber reconocer el valor del dinero, el manejo de tasas de interés tanto en la colocación, con las ventas a crédito, como en la captación con los créditos que hacemos. La gestión del dinero por fuera de la empresa, ya sea con créditos o inversiones, son las finanzas y la gestión del dinero dentro de la empresa incluyendo la relación con el Estado es la contabilidad y su esencia es saber cobrar y saber pagar estratégicamente, lo que es algo muy etéreo para los emprendedores y por eso se quiebran. Es la tercera principal razón por la cual se quiebran los emprendimientos.
El sexto tema es la “gerencia de personal”. También es la quinta razón por la cual se quiebran los emprendedores. Se hace tanto esfuerzo físico, intelectual y económico para que los clientes se fijen en nosotros, sepan que existimos y deseen comprarnos, solo para encontrar que ese esfuerzo se pierde en la cara de un empleado negligente quien no hace lo que debe porque no está bien entrenado, independiente del área a la cual pertenezca; si es del back office, malo y si es del front office, peor. Determinar las necesidades funcionales en términos de talento que requerimos del personal es lo que debemos hacer antes de anunciar una vacante, pero esto no es fácil y terminamos buscando en un manual de funciones en lugar de fijarnos en cuál es el talento requerido para tener éxito en la tarea y le anticipo que esto no tiene nada que ver con la experiencia. Convocar, seleccionar, contratar, formar, entrenar, capacitar, motivar, disciplinar, mantener el clima laboral, la salud ocupacional, la nómina y los parafiscales y cumplir con la ley. Todas estas son cosas que terminan enredando a los emprendedores y por eso debemos dedicarle tiempo a su aprendizaje.
El séptimo tema es el de la gerencia de las comunicaciones. Por supuesto, está relacionado con la gerencia comercial, cuando hablamos de las comunicaciones hacia afuera y con la gerencia de personal cuando hablamos de las comunicaciones hacia adentro, pero la razón por la cual es un tema aparte es porque en este mundo todo se mueve a partir de las percepciones y es necesario aprender a construir estrategias específicas de posicionamiento ideológico comercial e institucional que construyan un mapa de creencias acerca de la relación entre la organización y sus públicos. Esto es más allá de la publicidad, es propaganda, es responsabilidad social y ambiental, es amor por la camiseta, es sentido de pertenencia y es fidelización. Como este tema es el más complejo de todos, regularmente los programas de emprendimiento no lo tienen o no lo manejan como se debe y este conocimiento marca la diferencia entre existir en el tiempo o morir pronto empresarialmente hablando.
Un programa de este tipo debiera durar cerca de cien horas, sin incluir los ejercicios prácticos externos. Ahora, si usted es el emprendedor y va a participar de un programa de estos, fíjese en qué es lo que le están enseñando pues usted no tiene tiempo para perder; siempre su vida es la que está en juego.
Implementación del marco metodológico
Cada situación es particular y los objetivos organizacionales de quienes realizan el programa son diferentes, todavía así le puedo referir lo que yo mismo realicé con respecto al tema del emprendimiento. Durante algunos meses estuve compartiendo mi experiencia empresarial con algunos grupos, unos más difíciles que otros, sin embargo, todos significaron un desafío para mí como instructor. Como suele decirse, en realidad aprendí más de lo que enseñé. El programa duró sesenta horas, sí, muy apretado, y desde lo teórico abarcamos todos los temas, al menos yo lo hice, pero lo que le quiero mostrar fue la ejecución práctica, teniendo en cuenta mi vocación comercial:
Situación encontrada
En nuestro caso específico, contamos con cuatro tipos de públicos: Jóvenes de colegio, grupos de señoras con bajo nivel académico, jóvenes universitarios y emprendimientos en marcha.
Los jóvenes de colegio participan de este tipo de programas porque dentro de su formación académica el emprendimiento es una asignatura más, por lo que ellos no llegan sino que los llevan, es decir, de entrada no hay un verdadero espíritu emprendedor. Las señoras cuentan con el deseo, pero se dificulta la transferencia de conocimientos que son complejos; los jóvenes universitarios pueden dispersarse un poco y no enfocarse en el desarrollo empresarial pues además encuentran que el ser empresario es una profesión en sí misma; y los emprendedores en marcha están tan metidos en sus negocios que el sólo convocarlos ya es una proeza, ni que decir de que trabajen juntos.
Dentro de los encuentros con los emprendedores se volvieron evidentes varios paradigmas que dificultan el proceso emprendedor, entre ellos, podemos destacar el paradigma del “plante”, es decir, que sin una inversión inicial no se puede empezar un negocio; otro paradigma es el de “mejor sólo que mal acompañado”, el cual dificulta el trabajo en equipo y es un fuerte generador de conflicto; e identificamos un par de vacíos generados por la falta de práctica y es la ausencia de una verdadera “creatividad comercial” y de “habilidades comerciales”. La pregunta es entonces: en el poco tiempo del que se dispone ¿Cómo realizar una actividad que cubra todos estos aspectos y genere una verdadera transformación? No debemos olvidar que la esencia del proceso comercial es “convertir ideas en dinero”.
Objetivo:
• Desarrollar en los participantes habilidades de estrategia comercial.
Objetivos específicos:
• Desarrollar en los participantes pensamiento estratégico comercial.
• Desarrollar en los participantes creatividad de desarrollo de productos y/o servicios.
• Desarrollar en los participantes capacidad de materialización de las ideas.
• Desarrollar en los participantes habilidades de comunicación.
• Desarrollar en los participantes habilidades de venta.
• Desarrollar en los participantes habilidades de trabajo en equipo.
Procedimiento para todos los grupos:
Varias cosas son comunes a todos los seres humanos, entre ellas están que “todos nos creemos bellos, buenas personas, que tenemos la razón y queremos ser socialmente aceptados”; aunque esta transversalidad no es matemática y se encuentra en el nivel del inconsciente, genera comportamientos defensivos que dificultan los métodos de transformación: a nadie le gusta que le digan que su manera de pensar podría estarle manteniendo en un bajo nivel de vida o simplemente que tiene una idea “equivocada” sobre algo. Es por eso que, dentro de la diplomacia requerida, debemos precipitar crisis de impactos y de quiebres que sacudan a estas personas y generen apertura mental hacia nuevas posibilidades. Es un momento muy crítico pues si no se hace bien el grupo literalmente “huirá”.
Utilizando como método la programación neurolingüística, el coaching ontológico, y la mayéutica en la oratoria, esto es, que mediante preguntas poderosas y retadoras que les hacemos, el sujeto descubre “verdades” sobre sí mismo y su realidad, realizamos el proceso en cuatro pasos,
• Terapia de shock: consiste en confrontar al emprendedor con su propia realidad y sus posibilidades.
Se trata hacer visibles los miedos y los deseos de los emprendedores y, literalmente “hacer explotar” su estructura emocional que pasa por la incertidumbre, el enojo, el llanto y la risa. Es un momento de quiebre donde el emprendedor comprende que debe superarse a sí mismo para que sacar su idea de negocios adelante sea una realidad. ¿Quién soy? ¿Cuál es mi realidad? ¿Por qué no soy suficiente? ¿Cuáles son mis paradigmas ancla? ¿En qué estoy fallando?
• Terapia de sueños: consiste en aprender a planear el cómo sí se pueden desarrollar sus objetivos dentro del contexto real.
Se trata de demostrar que como seres humanos tenemos la capacidad creativa de resolver cualquier situación social que se nos presente y que mediante la acción podemos transformar nuestra realidad y la de nuestro entorno. El mensaje que debemos instalar aquí es el de la “fe en uno mismo” y el de la esperanza de que sí es posible lograr los cambios necesarios para tener una vida mejor.
• Terapia de confrontación y comunicación: se trata de que el emprendedor sea capaz de comunicarle su idea a “otros”, entiéndase: sus clientes, su competencia y a posibles inversionistas.
Se trata de poner a un emprendedor en una situación en la cual no tenga más remedio que conseguir un resultado inmediato presentando su idea de negocio. En este caso usamos la técnica de Discovery Channel de “negociando con tiburones”. El mensaje es que si el emprendedor es capaz de enfrentarse a un “cara a cara” en público, su emprendimiento tiene mayores posibilidades de llevarse a cabo.
• Terapia de materialización: consiste en hacer que mediante actividades reales el emprendedor desarrolle habilidades empresariales y comerciales en la práctica. En este punto también se debe incluir el desarrollo físico del producto o servicio, es decir prototipación en el caso del producto o maquetación en el caso del servicio.
Dentro del esquema constructivista, primero les pedimos a los integrantes del grupo que realicen actividades y posteriormente se efectúa una reflexión teórica de tal manera que se afiance el aprendizaje. Una de las maneras de realizar un procedimiento así es mediante el establecimiento de retos que impliquen y obliguen la puesta en práctica de habilidades personales y profesionales.
Es importante que el instructor abandone el concepto de la lúdica por la lúdica, es decir, no se trata de que “jueguen” o de hacer dinámicas para mantenerlos entretenidos y consumir el tiempo. Se trata de “divertirse” con el desarrollo de ejercicios retadores que eviten el campo de lo ficticio y que sus resultados se evidencien en lo económico.
Procedimientos específicos
Con los jóvenes de colegio, para la transferencia de conocimiento de aprender haciendo, partimos desde una mirada interior: ellos desde la reflexión personal de quién es cada uno empezaron a trazar estrategias para intervenir su presente inmediato y no dar espera a ver qué trae el futuro. El resultado fue la instalación de la idea de que el futuro es lo que cada uno hace de él.
Con estos estudiantes de colegio las actividades deben realizarse de forma inmediata. Por ejemplo, les dimos cincuenta mil pesos, más o menos 20 dólares, con la tarea específica de multiplicarlos en menos de 24 horas. La única orientación que se les da es que no pueden poner dinero de sus propios bolsillos y que la actividad debe ser comercial. En este caso los grupos fueros de diez personas. Este ejercicio los obligó a juntarse para definir qué hacer, organizarse, dividirse las tareas y ejecutar; localizar un mercado meta, convocarlo y venderle. Es decir, con sólo esta actividad cubrimos la totalidad de los objetivos. Por supuesto, el dinero de base lo deben devolver y demostrar las ganancias al final de la actividad. De este ejercicio lo que no es fácil de registrar en un informe es el rostro de los muchachos con el dinero en las manos. Fue una especie de despertar hacia el “sí es posible lograr las cosas”.
Con las señoras de bajo nivel académico los ejercicios manuales ayudaron mucho pues algunas de ellas poco leen ni escriben y hablarles de temas empresariales resultaba inapropiado, por lo que mediante ejemplos y discusiones de lo cotidiano como la planeación para hacer un sancocho, nos permitió hacer una transferencia de conocimiento de los conceptos básicos.
Con ellas el reto consistió en recolectar en una semana dos millones de pesos, más o menos mil dólares, y el requisito fue que debían utilizar lo que tuvieran en el entorno; de nuevo las condiciones principales fueron que no podían poner dinero de sus propios bolsillos y que la actividad fuera comercial. Lo que al principio no fue tan obvio, ahora lo es, fue que las señoras sacaron las cosas de su cocina y de sus propios mercados, lo que puede generar una duda sobre el procedimiento; sin embargo, el resultado fue el esperado en términos de la consecución de los objetivos y de la transformación personal de cada una, de hecho, es el grupo más susceptible de cambio y que tiene más hacia donde crecer.
Con los jóvenes universitarios el reto, además de conseguir los dos millones, de no poner dinero de sus bolsillos y que la actividad fuese comercial, consistió en que debían generar algún tipo de impacto social, es decir, hacerse notar como grupo en la comunidad y comprometer a esa comunidad en la realización del ejercicio. Esto obligó a que además debieran poner en el juego su capacidad de gestión frente a los grupos sociales de su entorno.
Con los empresarios: la ventaja de trabajar con empresas en marcha es que los emprendedores están ávidos de recibir la teoría para salir a aplicarla inmediatamente. Cuando se trabaja a partir de cada realidad particular el interés se incrementa y las sesiones se vuelven conversatorios de construcción colectiva lo que permite el aprovechamiento de las experiencias y el encuadre al deber ser de la rigurosidad científica empresarial. Aun así, por la tendencia del ser humano de siempre creerse en lo correcto, es necesario un proceso de reflexión y de confrontación con su propia realidad e incluso de redefinición de modelos de vida.
Sumado a todo lo anterior, el reto consistió en reunir diez millones en un mes. En este caso ellos sí podían poner dinero de sus propios bolsillos, con la obligación de que se viera el retorno de la inversión. Es decir, los diez millones debían contarse después de la recuperación de costos. En este caso, el verdadero desafío consistió en hacerlos trabajar juntos en una actividad que nada tenía que ver con sus propios negocios, que debía ser comercial, generar impacto en la comunidad y producir ganancias en un lapso de tiempo definido. Por esa misma razón es el reto más difícil de cumplir.
Resultados:
Con cada actividad se realizó la consiguiente fundamentación teórica y la conceptualización de los pasos necesarios para lograr los objetivos. Esta manera de transferir el conocimiento permitió constatar que el principal aprendizaje se da por fuera de las presencialidades y en la ejecución de las ideas. Es decir, desde la academia se puede ejecutar un aprendizaje en la práctica. Los grupos pusieron en juego competencias de planeación estratégica y operacional, sensibilidad por los costos y por el alcance de los objetivos; afinaron especialmente sus habilidades comerciales y la capacidad de realizar una presentación de sus proyectos ante diferentes públicos, y en el camino fueron capaces de convertir “ideas en dinero”.
Una experiencia adicional
También empecé a implementar estos aprendizajes con mis estudiantes de la universidad, teniendo en cuenta que con ellos estamos todo un semestre. En este caso, con grupos de cinco personas y con las mismas reglas de no poner nada de su bolsillo y que la actividad fuese comercial, el enunciado fue así: consigan 50 mil pesos. En dos días convierta esos 50 mil en 150 mil. En los dos días siguientes convierta esos 150 mil en 600 mil. En las dos semanas siguientes, convierta esos 600 mil en 400 elementos para venderlos en promedio en 60 mil pesos cada uno en el lapso de un mes. En los tres meses siguientes comercialice dos mil unidades (yo había pedido cinco mil). Sólo uno de los grupos lo logró y la mayoría se quedaron en la mitad y un par de grupos no hicieron nada. La ganancia después de los costos no fue significativa aunque sí suficiente para vacacionar, según unos y para pagar el siguiente semestre según otros, pero eso no es lo importante; lo realmente interesante es que tenemos profesionales realmente ejecutivos y emprendedores. Finalmente, queda la pregunta de para qué es el emprendimiento. Seguro que no es como me dijo un participante que “el emprendimiento es para tapar lo que el Estado no puede hacer en términos de proveer oportunidades”. Definitivamente no. Todavía teniendo en cuenta las altas tasas de desempleo de América Latina, es mucho más fácil ser empleado que tener un emprendimiento. El emprendimiento es para crear empresa y, cómo mínimo, para que el emprendedor sea dueño de su propio destino y cambiar al mundo, y no es fácil. ¿Se le mide?
Wilson Garzón Morales