Hemos subestimado la trascendencia que las culturas corporativas y los estilos directivos tienen sobre el comportamiento ciudadano. Abrió los ojos y dejó ver su cara de susto. Sin querer, este gerente, en nuestra reunión, se había referido a su doble contabilidad. En realidad este tipo de manejo es más común de lo que queremos aceptar.…
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Existen cuatro cosas que son ficticias y que sólo sirven para el control de la vida del hombre. El calendario, las fronteras, la economía, y el reloj. A esto ahora se le suma que debemos estar al día con la tecnología so pena de no poder volver a mercar. No vemos la hora de que…
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No es sólo el efecto de la pandemia que sirvió como catalizador pues todo esto ya venía. Es la suma de la cuarta revolución industrial y de la transformación digital. Ya las brechas generacionales son más evidentes, los mundos se están separando como no lo habíamos anticipado y contingentes enteros nos quedaremos atrás. Mi papá…
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Es cierto que la economía y en especial el comercio están en estado de guerra y que las condiciones para la venta se han vuelto muy complejas, no obstante, la falta de profesionalismo y el paradigma del “vendedor soldado de tropa” generarán más daño que favorabilidad para la tarea del vendedor consultivo: ser un permanente…
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El líder es una figura que ha existido a lo largo de la historia de la humanidad. Es necesaria. No obstante ahora hay tanta teoría, una buena y otra muy barata y que confunden a la hora de aplicar los conceptos. Uno de los espacios en los que más se está hablando de líder es…
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¿Nueva realidad? Quizá para muchos así sea, no para todos. Más allá de los ajustes de comportamiento en términos de la salud, lo que ha sucedido es un breve desatraso de un escenario en el que hace tiempo debiéramos estar y que por una negligencia generalizada no lo hemos hecho. Piense por un momento en…
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Mucho se habla de la transformación digital y si en algo se hace énfasis es en que se inicia por un cambio de mentalidad. La idea es que las empresas sean competitivas y modernas. No obstante, todavía no están muy claros los signos de cuando una empresa logró ese objetivo. A veces la idea que…
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Existen más de 250 definiciones de cultura con múltiples aplicaciones y en múltiples escenarios. Desde la cultura corporativa hasta la identidad del folclor nacionalista, pasando por las bellas artes hasta acciones complementarias como agricultura, piscicultura, entre mucho otros. Y cada una de las 250 es diferente y tiene sentido para quienes viven en ella. Finalmente,…
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La esencia de mi trabajo es pensar en el futuro, pensar en los clientes y en el desarrollo de productos y servicios que tengan posibilidades de tener éxito en ese futuro. La labor del Business Thinker es poder prever lo que un gerente debe tener en cuenta para tomar decisiones estratégicas y garantizar así la…
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Para nadie es un secreto que el medio ambiente en el mundo está afectado. La reducción de las áreas naturales es evidente cada día que pasa, y todavía así, existen posiciones que exigen evidencias de que esa afectación sea de origen antrópico. No está demostrado con evidencias más allá de toda duda que la gestión…
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En una sesión con estudiantes a los cuales les estábamos haciendo una prueba vocacional, les hablamos de diferentes profesiones y todo iba bien hasta que hablamos de los comunicadores profesionales. Les aterró. Baje la mirada y en realidad me puse muy triste. Yo amo mi profesión. Claro, no puedo tapar el sol con un dedo…
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Asistí a un proceso de formación sobre mercadeo emocional y salí aterrado. Ni siquiera me cabe en la cabeza que aquellos que pregonan la “experiencia del usuario” o el “mercadeo experiencial”, no tengan en cuenta que cualquier escenario comercial genera un cúmulo de estímulos sensoriales que impactan la biología de los sujetos y su cuerpo…
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Que la cuarta, que ya se viene la quinta, que si no te transformas te quedas. Hablamos de innovación y de tecnologías y de una cantidad de discursos que al ciudadano de la calle le tienen confundido. Él sólo sabe que debe salir a buscar el dinero para mercar. Esa es su única realidad. Hace…
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Como tantas veces ha sucedido, una empresa me llama para reentrenar a sus vendedores pues no están vendiendo, pero cuando analizo lo que sucede puedo entrever que el problema es de una mala compresión de la estrategia, si es que la hay. ¿Qué es lo que pasa? Me preguntó un directivo comercial que estoy entrenando.…
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Una de las características de una persona que ha aprendido a tener un alto nivel gerencial, es la manera como le habla a los demás. Puede ser el presidente de una compañía, pero si no tiene un protocolo de comunicación interpersonal, no está al nivel de una alta gerencia. Poco a poco empecé a percibir…
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Así como hemos visto en ocasiones anteriores, que aquello a lo cual llamamos “Gusto” en realidad es una creación y un adoctrinamiento en el proceso pedagógico de posicionamiento ideológico comercial, el desarrollo de productos o servicios también está regido por los mismos parámetros. El problema es que los dueños de las empresas y muchos gerentes…
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Sin lugar a dudas quienes trabajamos en mercadeo somos muy inteligentes, tenemos las mejores herramientas y generalmente contamos con un presupuesto… bueno, a veces. La problemática es que eso a los clientes no les importa y regularmente cometemos errores y los errores, siempre, siempre, se pagan con tiempo y dinero. En el año 2007 realicé…
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Les venimos hablando a los empresarios sobre Transformación Digital y sobre Revolución Industrial, como si entendieran lo qué les estamos diciendo y algunos se emocionan y se meten en el tema, sin tener una idea siquiera cercana de todo lo que significa. Que exista analfabetismo en la población, es apenas entendible. Que exista cierto analfabetismo…
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En el sistema capitalista, en la cual todo gira en torno a la propiedad privada y al movimiento de capitales, la única manera de transformar los escenarios sociales es transformando los escenarios empresariales y esto obligatoriamente implica la cualificación de los cuerpos directivos. Como es mi marco de referencia, debo referirme a Colombia para expresar…
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Los directores comerciales son como los técnicos de fútbol, los contratan una temporada y dependiendo sus resultados se quedan o se van. Es uno de los cargos de mayor rotación. Por eso, si se quiere perdurar, es el momento de fortalecer la personalidad. Amigo mío, bájese de esa nube. En América Latina las empresas no…
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En nuestro país, mucho del desarrollo empresarial en la pequeña y mediana empresa, se ha realizado de manera intuitiva y consuetudinaria, muy lejos de lo que conocemos como “rigurosidad científica empresarial”. Lo cierto es que estas entidades subsisten y algunas incluso llegan a ser exitosas. Con el ánimo de ser claros, debemos entender que no…
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No es de sorprender que cuando la economía va mal, algunos negocios se mantengan y otros simplemente desaparezcan, pues cuando las cosas van bien, hacer empresa es relativamente fácil, pero cuando las condiciones son adversas, sólo quienes han construido sus organizaciones con toda la rigurosidad empresarial, logran sobrevivir e incluso crecer. Me llama una institución…
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Me preguntaron en una reunión con comerciantes, cómo el Big Data afectará nuestra manera de prestar el acto de servicio. Para ellos, las aplicaciones prácticas aún son muy nebulosas, aunque todos los días escuchan hablar del tema, cuentan con tecnología y software para captura de información, pero no saben qué hacer con ellos: software e…
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La fábrica de zapatos es un poco más que un hueco en la pared en un cuarto piso del centro de la ciudad. Con las paredes sucias y el material regado por todas partes, el dueño a duras penas sabe enviar un correo electrónico, poca idea tiene de calidad y su única obsesión es vender…
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La imagen es un elemento de comunicación determinado por la cultura en que vivimos. Es una expresión que finalmente tiene demasiados componentes y es necesario tenerlos en cuenta. La imagen es una percepción y la pregunta es: ¿es una percepción de quién y por quién? Lo que usted debe saber es que sin interesar el…
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Estar al frente de una compañía puede ser, en ocasiones, estresante, agobiante y absorbente, tanto que poco a poco vamos perdiendo la visión de lo que ocurre en la realidad en los diferentes escenarios de nuestras empresas. Para eso, desde hace algunos años, desarrollamos la figura del “Creativo Gerencial” o Consejero Gerencial, que para definirla…
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Todavía muchos gerentes, quizá de manera inconsciente, se comportan como si fuesen capataces de haciendas esclavistas, donde al trabajador se le manejaba con látigo. A pesar de tanto que hemos avanzado en comunicación, pareciera ser que la administración no evoluciona, o al menos eso anotó Gary Hamel en su libro “El futuro de la administración”.…
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A pesar de que pareciera que hablamos el mismo idioma, es de una especial dificultad comunicarse con algunos empresarios y gerentes, no sólo por el nivel de arrogancia en el conocimiento que se maneja, muy posiblemente mía, aunque me inclino a pensar que cuando llegamos a ser los líderes de una organización, ya nos cuesta…
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Me he sentado con el gerente de una cadena de almacenes dedicada a la moda, quien me llamó porque específicamente tiene un problema de ventas. Desde que entré en su almacén principal percibí que era en realidad muy normal, pues la mayoría de estos son manejados como si fuesen una tienda de barrio, y su…
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Es hora del balance y usted sabe que sus resultados estarán dados por sus utilidades y su generación de valor empresarial y ambas cosas estarán sustentadas en las ventas. Usted ha empujado, gritado, estrujado, sufrido, pero por más que ha hecho fuerza, las ventas no se dan como se necesita y usted todavía no sabe…
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En realidad se ha abusado mucho del tema de la “felicidad en el trabajo” o de la “felicidad en la empresa”, sobre todo, porque está lleno de filosofía y salvo unos muy pocos casos, no se asienta en la práctica. ¿De qué sirve tener una sala de descanso con sofás y mesas de ping pong,…
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Cuando decimos que las cosas se parecen a sus dueños, es especialmente cierto cuando se trata de las micro, pequeñas e incluso medianas empresas. Sucede porque la cultura se ha construido de manera consuetudinaria y como resultado de las decisiones de sus directivas y, regularmente, esta cultura no es la que la compañía requiere para…
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Antes de que los puristas de las Relaciones Públicas se persignen y suelten improperios acerca de lo apócrifo que resulta hablar sobre Relaciones Públicas Comerciales, debemos aclarar que el nombre es meramente coincidente y aunque en algunos apartados se entrelaza con el ejercicio de las Relaciones Públicas Corporativas, el objetivo último de las RPCom hace…
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En un proceso de asesoría a una compañía que está en el proceso de implementar los planes de carrera, como una estrategia de fortalecimiento institucional, a la vez que ayuda a la retención de personal, hablamos de la necesidad de formar a sus ejecutivos con potencial gerencial, de tal manera que se contara con personal…
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El deber ser de una estrategia comercial, es iniciar, previo a cualquier otra acción, con un análisis de la estructura mental y de la arquitectura sensorial del mercado meta y a partir de allí, diseñar, desde la imagen corporativa, hasta los productos y servicios, de tal manera que correspondan a los problemas y deseos de…
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Un día de pago, la quincena del mes, un centro comercial abarrotado de gente y este almacén de marca vacío. Lo mismo sucede con un par de restaurantes reconocidos. Mientras en el uno hay cola para entrar, el otro simplemente está vacío. ¿Qué puede estar pasando? ¿Es muy costoso? ¿Los productos no les interesan a…
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Estoy haciendo un recorrido por un centro comercial, mientras espero a mi hija que está en su clase de ballet, lo que me da tiempo para divagar o “lolear”, como lo llaman los empresarios y me siento en una mesa frente a la entrada de varios almacenes de marca que afortunadamente manejan un concepto abierto.…
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He tenido la fortuna de conocer a algunas personas expertas en selección de personal y que además han tenido la oportunidad de ejercer su profesión en otras partes del mundo. En medio de la muy interesante conversación hicieron hincapié en que es necesario modernizar los procesos de selección en Suramérica, no tanto en términos de…
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Caminando por la ciudad pude observar una valla publicitaria en un puente que invita a la innovación. Sin embargo, en este mismo recorrido me encontré con una cantidad enorme de locales comerciales y todos bajo la misma estructura: una oferta de productos, una vitrina y vendedores. Estructura que no ha cambiado en miles de años…
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Por supuesto que lo del nombre es pura coincidencia. Estábamos buscando la manera de que la instrucción impartida a este grupo de trabajo no se olvidara fácilmente y con esto lo conseguimos pues además se volvió una actividad dinámica que nos permitió una mayor efectividad a la hora de realizar el taller. Pero llegar hasta…
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Una pregunta recurrente tanto de mis estudiantes como de los vendedores que participan de mis procesos de entrenamiento es por qué, muchas personas que han pasado por la Universidad y tienen títulos en los títulos, fracasan en los negocios y relativamente no les va bien en la vida y su proyecto de futuro siempre permanece…
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Cuatro cosas se suponen que nos enseñan en el seno de la familia: convivir, compartir, comprender y comunicarnos, y en la práctica nos damos cuenta de dos verdades. La primera es que no es así, no nos las enseñan y la segunda es que las necesitamos. De niño los médicos me diagnosticaron “autismo leve” y…
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¿Para qué sirve un Business Solver? A mí me gusta la idea de que soy un “imaginador de negocios” y que mi tarea es la creación de soluciones, productos y servicios, que tienen el potencial de transformar a las empresas y volverlas rentables y competitivas; desde empresas manufactureras e industriales hasta empresas financieras o de…
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Usted ya sabe que mercadeo no es venta y ahora está aprendiendo que sin mercadeo tampoco hay venta. Las empresas y los empresarios sabemos que la esencia del negocio es conocer al cliente y aun así sacamos ofertas de productos y servicios provenientes de nuestro gusto y no desde el deseo de ese cliente, por…
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Es inquietante lo difícil e inútil que suena todo esto desde la perspectiva del ansia de resultados que puede tener un gerente de una empresa, micro, pequeña o mediana. Sin embargo, me doy cuenta que sin una mirada a fondo de lo que es el proceso, se estaría desperdiciando una cantidad infinita de dinero; me…
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Mire y escúcheme muy bien. Una gran problemática de los empresarios en América Latina es que están tan inmersos en la producción de resultados inmediatos que, por una parte, no tienen tiempo de pensar en estrategia, y por otra, pierden de vista tanto las posibilidades de desarrollo con lo que ya tienen como los problemas…
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Ya lo he dicho antes: quien está al frente de una compañía, ya sea porque es el dueño o porque es administrador, no necesariamente es un gerente de verdad. Se requiere mucho más. Esta problemática se enfatiza con nuestros emprendedores y se profundiza por nuestro entorno cultural. Por una parte la mayoría de los emprendedores…
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Sí, el secreto del posicionamiento de marca y el secreto del comercio es la cultura. Y ahora que mencionamos cultura, avancemos retomando el tema de la construcción de la realidad. Veamos cómo es el proceso en que esto se materializa. Como hemos visto, el consumo es un elemento que se repite todo el tiempo en…
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Estaba viendo el documental sobre la vida de Ted Torner el fundador de CNN y de un sinnúmero de empresas y que hoy con muchos años encima está en el negocio de los restaurantes, y de inmediato lo asimilé a la vida de otro de mis ídolos, Richard Branson, dueño de Virgin y de un…
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Todos soñamos con un futuro mejor, sin embargo no todos llegamos a él. Sucede porque para una gran mayoría los sueños son sólo eso, sueños, para unos pocos, emprendedores, los sueños son el diseño de su próxima realidad. Convertir los sueños en realidad no es una tarea fácil e implica obligatoriamente tres requerimientos imprescindibles: pensar…
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30 cosas que un gerente debe saber Por esas cosas de nuestra falta de rigurosidad científica acostumbramos llamar “gerente” a cualquiera que se meta a crear una empresa o simplemente llamamos así a quien ocupa el cargo de administración. Error. Debemos comprender lo que significa una gerencia y de una vez tenemos que ser enfáticos…
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Generalizar siempre es peligroso y no hay cosa más generalizada que el hecho de que en la mayoría de los análisis y diagnósticos empresariales surge, casi sin excepción, la consigna de los problemas de comunicación. No fue diferente en un taller de comunicación y persuasión para la alta gerencia que hicimos con los suscritos a…
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Un método para emprendedores El mínimo pesimista Empezar un negocio o empezar una empresa es embarcarse en un mundo lleno de incertidumbres. La duda es el universo en el que se mueve un emprendedor y las cosas por aprender son tan bastas que abruman. La rigurosidad científica empresarial es una obligación que debemos cumplir para…
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Hace poco un consultor me dijo que en realidad “casi no hay nada nuevo bajo el sol”, sin embargo, después de escucharlo, me dediqué a pensar en si de verdad esto era cierto y me doy cuenta de que no es así. En realidad nos hace falta tanto por crear que me parece que las…
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Parecieran ser lo mismo “bota tubo” a “bota campana”, ya no depende de la tendencia ni de la moda sino del gusto. Cualquier cosa que existía en el pasado ha recobrado una inusitada validez y lo que se preveía para el futuro ya convive con nosotros. Empiezo a creer que Slavoj Zizek tiene razón al…
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Pensar, crear y ejecutar Vivimos en un mundo capitalista en donde las finanzas y el comercio lo mueven todo. Casi cualquier cosa que hagamos en nuestra vida cotidiana tiene inmersos esos componentes. Puedo excluir como momentos que no compramos y no nos cuestan dinero, el oler una flor que nos encontramos en el camino o…
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En la formación de vendedores tenemos la clásica fórmula AIDA, atención, interés, deseo y acción. Es básica y también aplica para la publicidad, a todos nos las han enseñado. En cierta ocasión un cliente de una de las agencias en un almuerzo de trabajo me pregunta por qué razón él debe pagarles un montón de…
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Desde hace mucho tiempo, para la redacción de cualquier proyecto, nos íbamos a buscar la información que tanto las universidades, las cámaras de comercio y los gremios habrían obtenido con diversos estudios sobre la situación socioeconómica de determinado sector empresarial o territorio comercial, y a partir de utilizar como criterio “las cinco fuerzas del mercado”…
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¿Realmente sabemos de mercadeo? Me llama un gerente al cual le tengo una verdadera admiración por los veintidós años que lleva su compañía y lo que me pide es un plan de choque de ventas. Mi reacción automática fue decirle que los problemas de ventas regularmente son síntomas de problemas de mayor fondo a lo…
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La sentencia es clara y contundente, “una empresa sin un comunicador profesional está lejos de ser competitiva”. El problema es que ni los comunicadores están siendo formados para lo que se requiere ni las empresas saben realmente cuál es su labor. Un viejo concepto está tomando de nuevo fuerza en el mundo empresarial, el “value…
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La condición es simple y categórica: cuando usted deba preocuparse por los cierres de ventas, algo está mal con su empresa, o es el mercadeo o es el servicio, pues los cierres son una consecuencia de estos dos, o a usted le falta mucho en su formación como estratega comercial. Las registradoras en las compañías…
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Las ventas van mal y usted no sabe por qué. Saca productos y servicios al mercado y cuando menos piensa está sumergido en una guerra de precios. Invierte mucho dinero en estrategias y en campañas y no logra ninguna recuperación. La diferenciación y la fidelidad se vuelven un mito y pareciera que no existen. Todos…
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Todos los estrategas de mercadeo y todas las empresas hablamos permanentemente de la necesidad de conocer al cliente y conectarlo emocionalmente. Surgen de inmediato dos grandes interrogantes, la primera es ¿cómo se conecta a un individuo? y la segunda es ¿qué es lo emocional para cada individuo? Katherine Benzinger nos ayuda. A riesgo de parecerles…
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En realidad fue una muy mala experiencia. Después de haber visto la publicidad me acerqué a un punto de venta, sólo para darme cuenta de que la persona que me atendió no tenía idea de lo que le estaba hablando y tuve que mostrarle la promoción que salió en el periódico y por internet, para…
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Usted sabe que el mercadeo es lo suyo cuando, a pesar del estrés, su mente entra en éxtasis en el momento en que sus ideas son llevadas a la práctica y obtiene los resultados que había preestablecido. Un estratega comercial se distingue por incluir los tres significados de la palabra resolver: resolver es encontrar las…
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“Se denomina commodity a todo bien que es producido en masa por el hombre o incluso del cual existen enormes cantidades disponibles en la naturaleza, que tiene un valor o utilidad y un muy bajo nivel de diferenciación o especialización”. Copiado de internet Me demoré para darme cuenta. Sólo después de haber escuchado a varios…
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No, no es cómo Dios le ayude, es una cuestión de disciplina Lo ven llegar, sentarse en su escritorio, leer la prensa, leer revistas, navegar por internet, hablar por celular y, en ocasiones permanecer en silencio por horas. Sí, está trabajando, es un estratega comercial. Una parte importante de su labor es pensar. Por favor,…
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Cuando hablamos de las cualidades que un gerente necesita para sobresalir, siempre se debe tener en cuenta el tema del liderazgo. Sobre este tema se han escrito tantos libros que se podría construir una casa con ellos, apilándolos uno a uno; sin embargo, todavía en el ámbito empresarial encontramos problemas profundos de falta o mala…
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La gran mayoría de las empresas hablan de la imperiosa necesidad de vender: “claro es que en la venta se materializa la compañía”. “Es la venta la que trae los ingresos a la empresa”. “Sin ventas no existiría la organización, no habría trabajo”. “Todos permanentemente somos vendedores y todos en los puestos de trabajo, desde…
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Hemos desperdiciado tanto dinero, tantos esfuerzos comerciales, tantos productos y tantas marcas y sólo hasta ahora lo hemos empezado a comprender de verdad que sí, lo importante es el cliente. Salimos a la calle y todos los días podemos ver una valla nueva, el nuevo local, el nuevo aviso, la nueva modelo y la misma…
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Dentro del análisis del negocio de una empresa, frente a las circunstancias del mercado, proponemos un modelo en zigzag que permite ver en qué punto se encuentran los productos y servicios de una empresa frente al mercado. No es una metodología científica, simplemente es una herramienta de observación de primera mano que analiza la estrategia…
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Todavía hay quien piensa que un gerente o director comercial se debe dedicar a vender cuando su función es mucho más importante y estratégica para la sostenibilidad, crecimiento y desarrollo de una compañía. Ajá y si un gerente comercial no vende ¿entonces? ¿Para qué sirve? … Esencialmente su tarea está definida así: “Encontrar respuestas, convertir…
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“Que la innovación es indispensable para ser competitivos, nos lo ha dicho todo el mundo: las universidades, el gobierno, las empresas de consultoría, entre muchos otros. Sí, es importante, los gerentes lo sabemos. Las palabras innovación y diferenciación, son de aquellas sobre las cuales existe un exceso de teoría y cuando se presentan ejemplos, estos…
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Mi amigo Sebastián invitó a su novia a una discoteca y como es más ordinario que un refresco de cebolla, se la llevó a uno de esos lugares que más parecen guaridas de criminales que un sitio para divertirse sanamente. Como es obvio, la muchacha tan refinada no quería quedarse allí, pero él sí y…
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Si cree por algún momento que puede escapar de ser ambos, piénselo otra vez. Ambas ideas superan el ámbito de lo normal y están más allá del bien y el mal, y se convierten en sintomáticos para determinar qué tipo de gerente es el que se tiene al frente o simplemente descubrir comportamientos propios que…
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Estaba convencido de que lo importante para tener éxito en un emprendimiento era tener un excelente producto. Con esa idea, estaba concentrado en generar nuevas ideas para desarrollarlo, hacerle las variaciones necesarias, extensiones de línea y cuanta cosa se me ocurriera. Era así, hasta que leí un párrafo en un libro de Kiyosaky que me…
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Una empresa invierte fuertes cantidades de dinero para que los clientes lleguen, y olvidan que el servicio es el que los hace comprar y los retiene. Sin control de la calidad del servicio se fallan en el momento más estratégico. Hace algunos días una importante revista del país publicó un informe sobre las 100 empresas…
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